À quoi riment toutes ces cartes de fidélité qu’on nous propose sans cesse ? Pourquoi tous ces « bouquets » de services qu’offrent banques, compagnies de téléphone, opérateurs multimédias ? Internet permet-il vraiment d’« acheter mieux » ? Comment s’y retrouver entre marques de distributeurs et producteurs qui ouvrent directement boutique ? Comment expliquer, par exemple, le succès de Nespresso et que nous vend-on réellement ?

Toute notre vie quotidienne est bouleversée à petits pas par une « nouvelle révolution commerciale » dont Philippe Moati met au jour les grands axes. D’un commerce naguère surtout préoccupé d’écouler efficacement des produits selon une logique industrielle de masse, on passe ainsi à des mécanismes visant à mieux répondre à des attentes plus personnalisées. Et, désormais, les biens servent souvent surtout de prétextes ou de supports pour nous vendre des services. Au-delà de la restructuration du secteur du commerce de détail, c’est l’architecture des marchés léguée par les Trente Glorieuses qui se trouve ainsi redéfinie.

Pour autant, peut-on dire que « le client est roi » ?

Pour mieux comprendre comment, déjà, nous achetons : les stratégies des grands groupes révélées au grand jour.

 Philippe Moati est professeur d’économie à l’université Paris-Diderot. Après avoir été directeur de recherche au Crédoc où il s’est affirmé comme un spécialiste du commerce, il est désormais coprésident de l’Observatoire Société et Consommation (Obsoco). Il a notamment publié L’Avenir de la grande distribution.

1. Couverture
2. Titre
3. Copyright
4. Introduction
   1. Vers un nouveau régime de croissance
   2. Une pièce en deux actes
5. Chapitre 1 - Une nouvelle révolution commerciale
   1. Continuité et ruptures dans la dynamique du commerce
   2. Les mutations économiques : le capitalisme immatériel fondé sur les NTIC
   3. Les mutations sociétales : le dépassement de la modernité
   4. L’hyperconsommation se porte bien
   5. Le sens de l’histoire : l’émergence d’un commerce « centré sur le client »
6. Chapitre 2 - Acte I : la mise en place d’un commerce de précision
   1. Une connaissance de plus en plus précise des clients
   2. L’offre de variété comme réponse à l’individualisation de la demande
   3. Une gestion « chirurgicale »
   4. La segmentation-différenciation
   5. La personnalisation et le consomm’acteur
   6. La dualisation du secteur sur le plan des modèles économiques
7. Chapitre 3 - Acte II : Vers un modèle serviciel
   1. Un modèle de consommation qui se fissure
   2. La maximisation des effets utiles
   3. L’apport de solutions
8. Chapitre 4 - Les nouveaux visages de l’appareil commercial
   1. L’héritage
   2. Les premiers signes d’une rupture
   3. La course aux ouvertures
   4. L’adaptation aux nouvelles pratiques de mobilité des consommateurs
   5. La localisation comme composante des stratégies de segmentation-différenciation
   6. La mise à mal des formats « holistiques »
   7. Demain, la proximité ?
9. Chapitre 5 - Les nouvelles frontières du commerce
   1. L’irrésistible ascension des marques de distributeurs
   2. Au-delà de la marque, le pilotage de la production
   3. Les industriels contre-attaquent
   4. Le règne des intégrateurs
10. Conclusion
11. Notes
12. Bibliographie
13. Du même auteur chez Odile Jacob